杨杰

达因药业成立于 1994 年，最初的 10 余年虽然产品布局广，但缺乏特色和系统性，公司发展相对缓慢，到 2007 年，年营收只有一个多亿。

2007 年，对于达因来说是具有重要里程碑意义的一年，那一年我出任总经理，接管了达因的整体工作，基于政策和市场分析，预判到中国儿童药市场存在巨大缺口和发展潜力，再结合达因的优势以及我做过儿科医生的经历，我决定调整公司战略方向，放弃多元化发展，通过做减法，深度聚焦儿童用药市场，提出了“量身定制儿童药物”的研发理念，随后，国内首个儿童用药研发中心和北京达因高科儿童药物研究院相继在山东荣成和北京建成，从此达因专注儿童专用药品的研发、生产 ,开启了儿童健康赛道的马拉松长跑。

2011 年，“伊可新维生素 AD 滴剂”销售额接近 4 亿元，达因的 OTC 队伍也组建完成，我们优化了营销策略，将“伊可新”从深耕医院市场向医药零售市场延伸布局，通过互联网和大众媒体，将科学的育儿内容和丰富的医疗资源融合，为医药渠道和零售终端赋能。制定了“医院权威推荐，药店方便购买，专业品类教育”的核心营销策略，达因药业进入了发展快车道。如今，伊可新年终端销售额突破 40 亿元，成为儿童维矿类标杆产品以及维生素 AD 品类代名词，赢得专业人士、市场和家长的广泛信赖。

2016 年，顺应“健康中国”战略，达因再次升级营销模式，组建电商、婴童专业团队，拓展多元化渠道，将“伊可新”从单一药品扩展为儿童营养健康立体化产品矩阵，布局儿童大健康领域，现已取得突破性进展。

达因的成功得益于一支热爱儿童健康事业、专业坚韧的团队。从默默无闻到行业领军，这份成绩单是对我们长期专注和不断创新的最大肯定。

杨杰

近年来，在“健康中国”战略引领下，儿童健康行业迎来重大发展机遇。国家通过优先审评、医保目录倾斜、成人数据外推、真实世界数据应用等政策，提升了儿童用药可及性，同时，随着儿童疾病谱变化，以及儿童早期发展观念的普及推广，新的儿童健康服务体系已经初步形成。

为进一步强化政策协同，形成政策闭环，解决最后一公里的问题，建议：

1.建立协同机制，破除政策壁垒。成立国家级儿童用药协调小组，由药监、卫健委、医保、工信、财政等部门联合组建，统筹政策目标与资源分配，避免政策冲突，形成政策合力。例如，将医保支付与优先审评审批联动，确保创新药快速进入临床使用；

2.加强临床试验数据保护。儿童用药临床试验难度大、风险高。建议对通过临床研究上市的儿童药给予长于成人用药的市场独占期和数据保护期；

3.构建协同创新生态：由行业协会牵头建立“儿童健康政产学研用平台”，共建良好的儿童健康行业生态，鼓励连锁药店、线上电商平台与药企共建儿童健康中心，通过科普教育提升家长科学育儿健康意识；

4.加强政策支持与引导。鼓励开发儿童用药商业保险产品，弥补医保在保障范围、报销比例、保险限额等方面的不足，提供更全面可靠的医疗保障，提高应对重大疾病和意外风险的能力。政府给予保险公司相应的税收优惠、财政补贴等，提高其开发和推广此类产品的积极性。

达因药业愿与各界携手，以“使千千万万中国儿童健康强壮”为使命，推动政策红利向产业动能转化，共同守护中国儿童健康成长。

杨杰

零售药店：积极的影响为：客流增长，药店可以通过增加经营类别向多元化健康服务转型；同时也面临利润空间压缩、中小药店生存压力加大、加速一部分企业亏损、破产等挑战。

生产企业：积极的影响为：以量换价稳定市场份额，减少传统销售模式的依赖，转向规模化生产，压缩推广、流通环节成本；面临的挑战是利润空间大幅压缩，成本控制能力弱的中小企业可能被淘汰，行业加速整合，一些企业可能更聚焦于仿制药生产以争夺集采份额，而影响创新药研发投入力度，影响行业创新发展。

消费者：积极的影响为：购药成本降低、购药便利性提升、价格统一便于选择；但低价也会带来企业供应稳定性下降影响药品可及性、药店服务品质下降等风险。

从行业长期发展来说，既有零售渠道重构、生产端集中化、医疗生态优化积极的一面，也可能出现一系列消极和不利影响，如零售企业因总体利润率下降难以生存，或将危机转嫁生产企业，或倒闭关店，或转型经营其他非药类产品，经营药品积极性下降势必会导致药品品种减少、服务水平下降等问题，消费者在药店购不到药品的几率会增加，从而影响消费者的自我药疗。

总之，政策的初衷是好的！但整个行业发展需要的是生产企业、流通企业、零售企业、消费者多方方共赢，否则不仅政策难落地，更可能对行业发展造成不良影响。

杨杰

受集采常态化和育儿补贴政策的双重影响，有挑战也有机遇。从数据来看，2019-2023 年集采已推动公立医疗终端药品销售额下降超 2200亿元，但零售渠道逆势增长，1-7 批集采品种在药店和电商渠道新增 160 亿销售额。同时，育儿补贴政策释放了家庭健康消费潜力，儿童营养、眼脑发育、免疫健康等需求显著上升。在此背景下，OTC 工业企业应快速应对调整策略：

1. 聚焦差异化产品创新，强化健康生态建设

企业结合自身特点，优化产品结构，形成产品差异化优势。例如，达因药业深度聚焦儿童健康，在产品剂型、规格、口味、给药方式、包装形式等方面进行创新，形成完整的儿科用药体系；围绕伊可新做品牌延伸，拓展儿童大健康领域，满足儿童多元化营养健康需求；加强非医保产品布局，加强对儿童“科学营养 + 健康管理”的一站式服务；结合育儿补贴政策导向，联合医疗机构开展儿童早期发展和营养干预项目，将产品与服务深度融合，并将项目延伸到零售终端。

2. 深化全渠道协同，抢占终端增量

集采品种在公立医院市场萎缩，但药店和电商渠道增长显著。OTC 工业企业需优化渠道策略：①与大型连锁药店共建患者健康管理中心，提供用药指导、健康检测等增值服务，提升客户粘性；②通过健康科普进行消费者健康教育、精准推送强化品牌认知，线上线下融合开展全渠道一体化推广，顺应消费者购买渠道变化进行产品宣传及销售；③深耕基层市场（城市社区卫生中心、县域医疗市场、乡镇卫生院等），利用育儿补贴政策的落地执行带动下沉市场的消费升级。

3. 降本增效，通过供应链优化、数智化、管理流程优化等降低成本，提升效率。

杨杰

2013年和2016年，达因药业分别在山东荣成和北京建成我国首个儿童药物研发技术中心和国内唯一专注于儿童制剂研发的药物研究院，与国内多家高校、科研单位及儿童专科医院建立了长期稳定的合作关系，形成了“产学研医用”协作、自研和外部合作相结合的研发体系，搭建了儿童药物关键技术平台，陆续在透皮贴剂、缓控释制剂、吸入制剂、矫味掩味技术等制剂技术上实现了突破。“质量源于设计”是达因坚守的研发理念，达因将质量控制前移至研发阶段，通过目标产品质量概况（QTPP）指导开发，确保关键质量属性（CQA），实现产品的全生命周期管理，保障产品高品质。

坚持“量身定制”的儿童用药研发理念，在口感设计与评价方面，基于不同年龄段儿童的生理心理特点，兼顾辅料安全性和对生物等效性的影响，建立了涵盖味道遮蔽、API修饰、分子络合、物理隔离等策略的药物矫掩味技术平台，以及体外溶出、电子舌、人群尝味等口感评价技术平台，系统解决儿童用药口感问题，让良药不再苦口。基于此平台研发的达因铁，是具有巧克力味的第三代有机铁，解决了传统铁剂铁腥味重、胃肠道反应突出的难题。

伊可新维生素AD滴剂除了配方科学、口感好的优势，更以精准与便捷的设计赢得了市场的认可，小葫芦型胶囊滴剂设计剂量精准、便于喂服，独特的囊壁工艺和避光技术保障成分稳定，大幅度提升了补充效果。

此外，"达因钙"独特处方和泡腾工艺，在保证高含钙量优势的基础上，改进了传统碳酸钙的不足（溶解性差、吸收率低、口感不佳、易腹胀和便秘），大大提升了儿童的补钙效果和服用依从性；不用口服、直肠给药的小儿布洛芬栓也让儿童退烧更为便捷，避免了胃肠刺激，服药困难和伴有呕吐的孩子服用也很轻松，夜间退热不影响睡眠。

杨杰

伊可新长年保持维生素AD品类第一的主要原因包括：

1、真正满足儿童营养健康需求：伊可新精准把握儿童需求，采用科学的剂量和配比，从预防佝偻病、夜盲症，到助力儿童骨骼、免疫力、视觉、大脑发育，为儿童健康成长提供营养保证。

2、产品设计和推广的专业性：在产品设计上，伊可新的剂量、配比、口感、剂型、包装都为儿童精心设计，提高儿童服用依从性，补充效果和安全性更有保证，赢得了临床医生和家长的普遍认可；在产品推广上，伊可新通过专业渠道权威发声建立品牌信任，通过全渠道整合营销实现品牌曝光与用户情感共鸣的双重效果，持续的品类教育输出有价值的科普内容，精准触达目标人群、增强用户黏性，提升品牌知名度和美誉度。

3、持续提升的品牌价值：“伊可新，妈妈的一颗心”品牌理念深入人心，高品质的产品和良好的口碑赢得了两代妈妈的信任，树立了专业、可靠的儿童营养品牌形象，伊可新品牌价值近50亿，中国驰名商标，在医药和儿童大健康领域具有强大品牌影响力。

4、完整的渠道覆盖：OTC与儿童大健康双领域发力，构建了线上线下融合的销售网络，覆盖医院、连锁药店、广阔市场、新零售渠道，确保消费者能够方便快捷地购买到产品。

伊可新品牌延伸，目前布局了儿童基础营养、眼脑发育、肠道健康、免疫调节、护理用品五大类，覆盖阿里、京东、拼多多等主流货架电商平台以及抖音、快手、小红书内容电商平台和线下婴童、OTC等渠道，成为细分类目重要合作伙伴。目前眼脑发育主品DHA已经成为抖音、京东等平台细分类目主流品牌，今年会持续发力，加大产品的专业科研背书的推广和产品的升级，会成为过亿的单品；接下来公司会充分利用伊可新的品牌价值和量身定制儿童营养的专业技术研发平台，通过国产和跨境两个管线进行产品扩展，满足儿童健康差异化的需求。

杨杰

以需求为导向，推动研发与营销协同，产品和品牌的融合。工零双方合作需共同捕捉消费者需求，通过数据共享与市场反馈优化产品，工零合作不仅是销售渠道的拓展，更是市场需求的精准响应机制，需通过全链条协同提升产品竞争力，用品牌做加持。

因此，合作不仅是商业利益的结合，更是社会责任与品牌价值的共建共享，需以长期主义巩固关系。达因将工零合作视为品牌延伸的载体，通过联合营销与社会责任实践强化彼此的品牌影响力；达因与零售企业持续开展系列主题活动，借助零售终端的社区属性进行品牌联动、深化品牌认知；达因通过零售渠道发放用药安全手册、儿童运动健康成长手册、共建罕见病儿童关爱中心等，与连锁药店共同履行儿童健康守护者的社会责任；达因与零售伙伴数据共享，分析区域市场消费趋势，为精准营销和新品开发提供支持。

杨杰

当下我国儿童正面临着肥胖率攀升、体能素质滑坡、屏幕依赖加剧、心理问题高发等问题。作为国内儿童制药领域的领军企业，达因深知儿童早期综合发展关乎国家和民族的长远发展，在持续推动企业创新发展的同时，达因始终以"使千千万万中国儿童健康强壮"为企业使命，积极响应“健康中国”战略，履行社会责任。

今年的两会，姚明提出“息屏24小时”鼓励青少年走向运动场的提案上了热搜，这跟达因的观念不谋而合。2025年，达因以"伊起奔赴 爱的守护"为主题，以国家体育总局体育科学研究所儿童运动促进健康课题组编写的《儿童运动健康成长手册》为指导，在全国范围内陆续开展形式多样的亲子运动公益活动，如《守初"新""竹"力未来》熊猫公益行、《护"城"长"伊"路同行》城墙亲子运动会、草原天路越野英雄少年挑战赛等，将体育运动与公益行动相结合，帮助孩子提高体能、降低肥胖、近视以及心理问题。

在活动的设计阶段，我们就与合作连锁进行了多次深度交流，结合渠道需求，把活动落实到渠道，与合作伙伴一起践行公益，希望通过这些寓教于乐的公益活动，让儿童享受运动乐趣、增强体质的同时，培养他们的社会责任感，同时，也给我们的合作伙伴带来线下的优质流量。未来，达因药业将持续关注儿童健康领域，通过更多创新形式的公益活动，传递"科学营养+合理运动"的健康理念，号召更多家庭参与到健康生活方式中来，共同守护儿童的美好未来。

杨杰

作为国内儿童制药领域的领军企业，达因药业始终将技术创新作为核心竞争力。公司通过构建完善的儿药研发体系，在剂型创新、临床研究、生产工艺等领域形成了显著的技术壁垒。

研发方面，达因针对儿童用药的特殊需求，重点开发口感友好、剂量精准、安全性及顺应性高的剂型（如口服液、颗粒剂、透皮贴剂等）。我们拥有业内领先的药物矫掩味技术和口感评价技术平台，明星产品伊可新维生素AD滴剂的核心技术已申请多项专利保护。

生产质量管控方面，达因严格执行国际GMP标准，通过智能化生产线实现微量成分的精准控制；智能化生产线提升生产效率的同时降低污染风险，保障儿童用药的高安全性要求。

产品方面，达因旗下明星产品"伊可新维生素AD滴剂"累计服务超4亿中国儿童，是广大儿童家庭的信赖之选。达因以伊可新撬动品牌向上，围绕不同年龄段儿童健康需求，构建了完善的儿童药和营养健康立体化产品矩阵，为儿童提供全面的健康解决方案。

营销方面，达因药业仍旧坚持“专家权威推荐、渠道方便购买、专业品类教育”的核心营销策略，不断创新营销方法，持续做好科普宣传、媒体传播等推广活动。

在渠道拓展方面，当前达因药业核心产品已经覆盖5600多家医疗机构及45万余家药店；此外，达因药业与京东、阿里等电商巨头持续深化战略合作伙伴关系，并且广泛布局抖音、拼多多以及各大O2O平台，实现了线上渠道的全方位覆盖。同时，针对婴童产品线，达因还积极与线下母婴店开展广泛合作，构建起线上线下融合的全渠道销售网络。

未来，达因将继续专注深耕儿童健康领域，以创新为驱动，为孩子们提供更安全、更有效的健康解决方案。

杨杰

新零售正在重构整个健康产业的商业生态。这不仅是销售渠道的变革，更是以消费者为中心的价值链重塑。达因药业基于"五新"理念布局新零售战略：聚焦新生代父母（新人群）、深耕内容电商（新传播）、拓展即时零售（新渠道）、打造情感连接（新消费）、探索跨界融合（新合作）。

对于达因而言，新零售业务部的成立，意味着公司正积极通过业务模式的创新，以适应日益变化的市场竞争和用户需求。当然，新零售的推进也带来了一系列挑战。首先是整合营销推广和销售服务的资源、线上线下联动，这对公司的技术能力和管理水平提出了更高的要求；其次，新零售模式下的消费者行为更加多元化和个性化，如何精准把握消费者需求，提供个性化的服务，也是公司需要面对的挑战；此外，新零售还需要公司具备强大的数据分析能力，以便更好地理解和预测市场趋势，优化商品结构和供应链；另外，针对新零售带来的组织结构的配套、专业综合人才的匹配、绩效考核体系的适应等都是要面临的挑战。

对此，我们重点推进了四个方面的战略：加强人才引进和培养，提升公司的专业实力和管理水平；优化供应链管理，确保商品的品质和供应稳定性；加强与合作伙伴的合作，实现资源共享和互利共赢；建立完善的用户数据体系，通过数据分析挖掘消费者的需求和偏好，提供相应的服务。未来我们将把数字化能力深度融入产品研发、营销服务和供应链管理全链条，目标是打造儿童健康领域的新零售标杆。

杨杰

促进OTC大健康产业发展需要从三个维度发力：

首先，要充分发挥协会的平台作用，构建产业生态圈。重点做好三方面工作：一是搭建政策沟通平台，及时解读政策法规，反映企业诉求，推动适应行业发展的政策优化；二是建立技术交流机制，通过专业培训、国内外考察等活动，促进行业经验共享；三是推动标准体系建设，特别是在儿童用药等细分领域，引导行业向专业化发展。

其次，要激发会员企业的创新活力。以达因为例，我们坚持"量身定制"理念，深耕儿童健康领域，构建了从药品到营养健康的全产品矩阵。建议会员企业找准自身定位，在细分市场做精做专。同时，协会可组织产业链上下游的深度合作，发动会员企业成立创新联盟，推动政产学研用协同创新平台。

第三，要切实服务于消费者，践行社会责任。可联合会员企业开展健康科普、基层培训等公益活动，让OTC产品从"治疗辅助"转向"健康管理"角色；通过举办丰富的活动，将健康理念融入社区和家庭场景，培养消费者自我健康管理能力。

未来希望通过构建“政策-创新-市场-责任”四维驱动体系，充分激活会员企业能动性，在保障用药安全的前提下，将OTC产业延伸为覆盖健康管理、疾病预防的大健康服务网络，助力实现“从产品到生态”的产业升级。构建起政府引导、协会搭台、企业创新、社会参与的产业发展新格局，为中国医药健康产业高质量发展贡献力量。